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从规模扩张的1.0到精细化运营的2.0 OYO酒店讲述新下沉市场故事
从趣头条到拼多多,下沉市场故事还没被讲完,当藏在县城里的亿万生意被激发,县城里的消费人群被掌握五环内掌握话语权的人重新提起。
而这次五环外的人所展现出来的消费潜力不是被激发,而是在证明一直存在,不可小觑。
看到了五环外消费潜力,顺势而起的除了三年就上市的拼多多、上市首日股价大涨至128%的趣头条、还有在老牌酒店中异军突起的OYO酒店。不到两年的时间创造出了下沉市场连锁酒店的新风口,引得华住等一众老牌酒店模仿者竞折腰。
OYO酒店做了什么?
异军突起的一年 摸索中前进的OYO酒店
中国有960万平方公里的土地,有约300个“城市”,2856个“县”,41658个“乡镇”,662238个“村”。
这是前段时间刷爆朋友圈的一篇“藏在县城里的万亿生意 在这里读懂中国”中的数据。
智研咨询的数据显示,据不完全统计,2017年,中国经济型酒店连锁化率仅为19.97%。行业估算,单体酒店存量市场有1500亿美元的规模。OYO酒店做的就是这个存量市场。
这个存量市场里的单体酒店大多数存在于三线以下的城市,赛道很宽。一个很明显的对比就是:按照人均(城市人口)拥有酒店客房数来计算,美国达到今天的程度,这个进程大概花了60年,欧洲花了40年,中国的连锁化进程走了10年,走完的话大概还需要20年。
OYO酒店率先进来,成为模式创新者。OYO酒店平均每3.2小时完成一家酒店的签约及上线,创造了中国连锁加盟酒店史上绝无仅有的纪录。截止2019年5月底,OYO酒店已经超过一万家酒店,拥有了五十万间客房,“OYO速度”更成为酒旅投资产业里一个重要的风向标。
除了品牌规模逐渐成长,OYO酒店也在单体酒店领域创造了令人瞩目的成就。自成立以来,OYO酒店累计投入5亿元资金用于酒店改造、运营提升和赋能,每1小时就获得一家新店加盟,每1秒就能为业主带来一个新的间夜。
规模化拓张和精细化运营也为酒店的消费体验带来了显著提升:OYO酒店服务会员超过三千万间夜,在OTA平台累计获得逾百万次好评,合作酒店经过OYO酒店三个月的运营,OTA评分从平均4.0分提升至4.4分。OYO酒店从“一店、一城”步入“百城、千店”,再到如今全国万店布局,堪称在中国酒店业史上品牌化拓张的一项记录。
从1.0到2.0 读懂扩张中精细化运营的OYO酒店
OYO酒店1.0的阶段性目标在5月份有了一个变化。
从业务逻辑看,OYO核心策略是通过降低加盟门槛快速吸收改造数量巨大的单体酒店,依托资本、人力和数据优势为单体酒店优化运营、拓展销售渠道,提升用户体验,最终理顺酒店行业下沉市场的供需关系,切实带来的运营增益,让OYO刚入华就呈野火燎原之势。
这是在总体上的运营逻辑。更进一步,让业主赚到钱,让业主赚到更多的钱。
一年多的时间验证了正确的规模化扩张,也让扩张中的并发症开始显现。
5月30日,OYO酒店发布会上推出“OYO酒店2.0”,做出战略升级。“2.0模式”的最大亮点,是将业主向品牌方“支付加盟费和佣金”的方式,转变为品牌方与业主“共担风险、共享收益”。这意味着,OYO将成为真正意义上的酒店合伙人,更深度参与经营、优化经营。这一深度介入的基础,则是OYO在“1.0阶段”广泛积累的经验、技术和运营数据。
此前,“2.0模式”已在150家酒店试点,数据显示,上线至今酒店的平均入住率提升达到60%以上,平均营收提升30%以上。OYO线下网络规模化后带来的精细化运营,已经初步显现。
对于2.0酒店的运营,OYO酒店首席收益官朱磊认为,更能切中单体酒店的痛点。“绝大部分的单体酒店主要的客源是walk-in上门用户(散客),这些上门用户绝大部分是他们的熟客,你不会打一个20块钱的车,去住一家60-80块钱的酒店,单体酒店更多服务那些酒店方圆一公里以内的消费者,这些单体酒店的业主不具备能力通过其他手段获取流量,因为他没有办法跟旅行社接触、没有办法直接管理5个不同的OTA平台,所以他的流量更多的只是来自于简单的上门,所以这是一个很大的痛点。”
而OYO酒店则能通过品牌化、规模化、技术化来实现运营和流量的赋能。“OYO能给他带来的,无论是从OTA的流量,还是从会员的流量也好,从旅行社的流量也好,从周围中小型商户的流量也好,这些流量对单体酒店主来说就是纯利,酒店行业边缘成本并不高。”朱磊说。
OYO酒店能够赋予业主如此大力度的运营保障,来自于过去一年以来的积累。通过对覆盖全国每个经纬度的酒店运营进行大数据分析,OYO酒店逐步搭建起了收益预测平台。
从OYO酒店公布的数据来看,位于昆明的OYO佳宝商务酒店在签约的首周内,入住率从47%增长至最高超过103%,RevPAR从58元增长至最高105元,增幅接近100%。这是2.0模式给酒店带来收益提升,验证了这一模式的可行性。
随着OYO酒店2.0模式的全面铺开,有“中央大脑”为酒店收益预测、动态调价、改造运营等日常提供全面支撑,单体酒店在供应链和渠道上的议价能力也会在OYO酒店的招牌下不断增强,实现精准化营销、个性化服务,同时将用户引流,搭建会员体系,形成自动增益闭环。
规模提高效率,规模产生效益,这些对于一个已经拥有一万家酒店的OYO酒店来说,非常容易,为业主进一步提效降本,真正完成酒店行业市场的供给侧改革。

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